Como ya he comentado en alguna ocasión, los copys no escribimos nuestros textos tras contemplar las estrellas o admirar a nuestra musa, sino que nos rompemos los cuernos investigando y luego aplicamos la fórmula de copywriting que mejor se adapte a nuestro proyecto.
Por eso hoy te voy a hablar de dos fórmulas que te ayudarán a estructurar tus textos comerciales y a presentar tus productos o servicios de una forma atractiva (y persuasiva) para tus clientes potenciales.
Con fórmulas todo sale mejor
¿Te acuerdas del Quimicefa? ¿O eres milenial y no sabes de lo que hablo?
Verás, en los ochenta este juego te ofrecía una serie de productos químicos (aka sustancias peligrosas) que te permitía realizar experimentos controlados si seguías el manual de instrucciones, o montar un pifostio guapo y acabar en urgencias si optabas por desatar al científico loco que había en ti.
Como soy muy buena y no quiero que salgas malparado experimentando con textos tóxicos, te voy a dar dos fórmulas secretas para que tu copy sea tan irresistible como un gatito ronroneando y tan beneficioso como la fórmula de la penicilina.
1ª Fórmula de copywriting
Esta fórmula es más viejuna que el Quimicefa. La ideó Elias St. Elmo Lewis nada menos que en 1898.
A pesar de tener más de cien años, sigue estando súper vigente y es una de las fórmulas más comunes en anuncios de Facebook, páginas de venta cortas, o squeeze pages.
Aida es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción.
Si te paras a pensar, verás que lo que hace es ocuparse de cada una de las fases del proceso de compra.
Primera, la atención.
Como el consumidor no te conoce, lo primero que tienes que hacer es llamar su atención.
Ten en cuenta que recibimos chorrocientos mil impactos publicitarios al día, así que trabajarte bien el titular y escoger la imagen perfecta para que empiecen a leerte es fun-da-men-tal.
Estas son algunas formas de llamar la atención:
Utilizar números: Siete trucos para ahorrar en tu factura de la luz.
Hacer preguntas que generen curiosidad: ¿Quieres saber cómo evitar el efecto rebote tras una dieta?
Hablar de errores: Los tres errores que cometes cuando das tus datos en Internet.
Mencionar a famosos: Así lo hacía Liz Taylor: saca todo el brilli brilli a tus joyas favoritas.
Segunda: el interés.
Aquí echarás mano de los resultados de tu investigación.
Tienes que seguir enganchando al lector proporcionándole información que sabes que le interesa o empatizando con él.
Puedes darle datos relevantes, recurrir a un subtítulo triada y apoyarlo en iconos, escribir una frase resultona, contarle que sabes cómo se siente… Lo que mejor se adapte a tu caso.
El objetivo es que siga leyendo para que llegue a la siguiente fase:
Tercera: el deseo.
Este es el momento decisivo. Aquí tienes que convencerle de que tienes la solución para su problema.
Para ello tienes que explicarle cuál será la transformación que experimentará cuando compre tu producto o te contrate, y por tanto, debes resaltar los BENEFICIOS que obtendrá.
Olvídate de las aburridas características y céntrate en el encanto de los beneficios.
No es lo mismo decir colchón de muelles ensacados de última tecnología que este colchón se adapta a tu cuerpo y te envuelve en una nube de confort y descanso noche tras noche.
Así que despliega todas tus plumas de pavo real, incide en los portentos de tu propuesta y presenta una oferta difícil de rechazar.
Puedes reforzarla con testimonios de otros clientes satisfechos o de empresas conocidas con las que hayas trabajado.
Cuarta: la acción
El último paso no es otro que decirle a tu prospecto lo que quieres que haga, que normalmente es que compre, pero también puede ser que se registre a tu boletín de noticias o que se apunte a un training gratuito, por ejemplo.
Son las famosas llamadas a la acción o CTAs (por sus siglas en inglés: Call To Action).
Tienen que destacar en la página de ventas, y quedarán mejor si las escribes en primera persona:
- Quiero registrarme.
- Me apunto a tu webinar.
- Me lo compro.
- Mándame mi ejemplar.
Además, puedes utilizar estos elementos que funcionan genial a la hora de animar a la compra:
1. Urgencia o factor escasez:
- Oferta válida para los 50 primeros solicitantes.
- Oferta válida hasta el próximo viernes.
- Solo quedan 5 plazas
- 20% de descuento hasta las 00:00h
2. Bonus: puedes ofrecer un extra que añada valor a tu oferta:
- Compra hoy y llévate gratis mi guía sobre el podado de bonsáis valorada en 35€.
- Todas las compras hasta el 10 de julio recibirán un 20% de descuento en la próxima compra.
- Envío gratuito para los primeros 50 pedidos, etc.
Primera fórmula explicada.
Seguro que ya vas entendiendo mejor esto de la química de las ventas.
2ª Fórmula de copywriting
La fórmula PAS es de las más sencillas y utilizadas en el copywriting.
Es el acrónimo de Problema, Agitación, Solución.
Se puede utilizar en los mismos casos que la fórmula Aida, y añadiría que también funciona estupendamente en secuencias de emails, de forma que en el primer e-mail presentarías el problema, en el segundo lo agitarías y en el tercero lo solucionarías.
Paso a desglosarla.
1. Problema
La primera letra se refiere al problema principal de tu cliente ideal. Ojo, que no tiene por qué ser un problema, también puede ser un deseo o un anhelo que lo tenga en un sinvivir.
Por ejemplo, podríamos decir algo como:
¿Se te echan las vacaciones encima y no tienes tiempo para planificarlas? ¿Te faltan horas al día para sentarte al ordenador y elegir destino?
Lo sabemos: el ritmo de vida frenético de hoy en día, cargado de trabajo, recados y responsabilidades familiares limitan al máximo de tu tiempo libre.
Aquí he presentado el problema de que planificar unas vacaciones por cuenta propia requiere de un tiempo del que mucha gente carece.
2. Agitación
En este apartado generamos inquietud, ‘agrandamos’ un poco el problema para que el cliente se de cuenta de lo que puede pasar si no pasa a la acción.
No se trata de meterle miedo o de hacerle sentir mal, sino de que se pare a pensar en las consecuencias de seguir estancado en su situación actual.
La opción de organizarte las vacaciones por tu cuenta está muy bien si dispones del tiempo y de la tranquilidad necesarios para encontrar tu viaje a medida.
Pero no olvides que Internet está saturada de miles de ofertas para todos los públicos y que vas a tener que dedicar tu preciado tiempo a elegir destino, transporte, un alojamiento que te inspire confianza y actividades culturales o de ocio que sean de tu agrado.
¿Vas a seguir posponiendo la reserva con el riesgo de quedarte con las sobras de última hora? ¿De verdad vas a renunciar a unas vacaciones planificadas a tu gusto?
3. Solución
Y aquí presentamos nuestra propuesta, la forma en que ayudaremos al cliente.
Para reforzarla y generar confianza puedes contar casos de clientes satisfechos y/u ofrecer una garantía.
Siguiendo con el ejemplo, este sería el remate final:
Deja de malgastar tu tiempo. En Viajes Willy Fog trabajamos con 11 touroperadores distintos para que no se nos escape ningún avión, ningún hotel ni ninguna actividad que quieras probar.
Tú solo tienes que decirnos cómo te imaginas tus vacaciones y nosotros las organizamos por ti. Sin estrés, sin agobios y con el precio más ajustado que puedas encontrar.
¿No te lo crees? Mira lo que opinan de nosotros estos Willifoggers: [Y aquí introduces los testimonios].
Y si contratas antes del 10 de julio, podrás seleccionar una actividad extra de nuestro catálogo para toda la familia en el destino que elijas.
Que no te pille el toro. Contacta con nosotros y reserva ya tus vacaciones soñadas.
¡Quiero reservar ya mis vacaciones!
¿Cómo te has quedao?
¿A que te suena esta estructura? Si es que la has leído miles de veces, y repito, si se usa tanto es porque funciona.
Y tú también estás preparado, estas fórmulas ya no son un misterio para ti y deberías empezar a utilizarlas ya.
Saca tu bata blanca, bueno, tu página en blanco, y ponte a redactar tus campañas de venta siguiendo estos pasos.
Y por favor, cuéntame los resultados.
Nada más por ahora.
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Hasta la próxima entrada, te deseo salud y conversiones y me despido con todo mi cariño súper secreto.
