Cuando a una le da por hacer una búsqueda en Google sobre email marketing, lo primero que sorprende es que no salga aquí la menda en las primeras posiciones.
Pasado el shock inicial, lo segundo que llama la atención es que cuesta horrores encontrar contenido que explique por qué esta herramienta puede resultar tan efectiva para las empresas que la utilizan bien.
Quiero decir que posts sobre aspectos técnicos los hay a cascoporro: proveedores, segmentaciones, automatizaciones, lead magnets, secuencias y toda la pesca. Y están fenomenal, de hecho yo misma escribí uno hace unos meses que quedó bastante resultón.
Pero insisto, por qué funciona, por qué alguien puede llegar a comprar tu producto o contratar tus servicios después de leerse varios de tus correos es un tema en el que no se suele profundizar.
Así que aquí estoy yo para tratar de resolverte la duda. Un poco por encima, pero con la información necesaria para que acabes el post un poquito más sabio de lo que lo empezaste.
Agárrate a la silla que lo que sigue son nada menos que siete componentes de persuasión del (buen) email marketing. Comenzamos.
1. Las personas estamos programadas para escuchar historias
Esto es así desde que nuestros ancestros se juntaban alrededor de la hoguera y se contaban relatos para explicarse el mundo en el que vivían.
Las historias son la mejor manera de comunicar un mensaje de manera efectiva. La gente se cansa de la frialdad de los datos y de la fugacidad de las noticias.
Lo que sí procesa y guarda en la memoria son las historias. Porque nuestro cerebro responde automáticamente a ellas. Es encontrarse ante el inicio de una historia y ponerse a segregar dopamina automáticamente. Como un perro salivando ante un filete.
La dopamina, por cierto, está muy relacionada con la atención humana, así que no está de más tratarla con cariño.
Un ejemplo que me encanta sobre el poder de las historias es el libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir en las personas. A pesar de su título horripilante te recomiendo que lo leas, tanto si vendes algo como si no.
Pero más allá de las enseñanzas, lo que me vuelve loca de este libro es que absolutamente todos sus capítulos están armados a base de historias y anécdotas. Todos. No hay nada de teoría. Solo historias, una detrás de otra, que dibujan un croquis claro de la psique humana.
Quizá por eso lleve 62 ediciones en España y sea un clásico del crecimiento personal. Quizá.
Para cerrar este punto, te dejo un párrafo del libro Storytelling. La escritura mágica, de Carlos Salas. Grábatela a fuego porque es clave para una comunicación efectiva:
Si alguien quiere despertar la atención de otra persona, de un grupo de amigos o de un auditorio, basta con que empiece con las palabras «voy a contar una historia».
Por tanto, regla número uno del email marketing: tienes que contar historias en tus correos. Eso de poner tu oferta y una llamada a la acción no te llevará a nada. Sin historia no hay premio.
2. El email marketing es la forma más íntima de contactar con tus clientes
En internet, claro. Nada supera a una reunión cara a cara.
Pero dentro del marketing digital dudo que haya algo más personal que el email marketing. Primero porque es el único canal 1 a 1 en el que no hay ruido ambiente. No hay un muro lleno de contenido de otras personas, no hay una sección de stories que lo único que hace es distraer, no hay publicidad intercalada.
Puede que pienses: «bueno, bueno, en las bandejas de correo también hay mucha morralla, ¿eh?».
Y sí, te lo concedo. Pero cuando se hacen bien las cosas, cuando una no acaba en la carpeta de spam y construye una relación de cercanía con su lista a base de escribir emails entretenidos y persuasivos, entonces es como pasarle una notita al chico que te gusta.
No hay nada más íntimo, de verdad. Y ya imaginarás que somos mucho más receptivos a lo que nos dice alguien a quien le tenemos cierto cariño que a los mensajes que nos lanzan con catapulta cientos de desconocidos.
3. Con el email marketing puedes convertir a tus suscriptores en fans
Esto te lo digo desde lo más profundo de mi corazón.
No porque porque yo tenga un gran club de angeliters, sino porque lo vivo en mis carnes como groupie de mi copywriter de respuesta directa favorito: Isra Bravo.
Es la única newsletter que leo todos los días. Pero todos todos (porque él escribe a diario), desde el 14.10.2019.
¿Y sabes por qué lo leo?
Pues porque soy fan, ya te lo he dicho. Me engancha con sus historias.
Y como soy fan, no solo le leo todos los días, también le he comprado prácticamente todo lo que me ha querido vender.
Todo dicho. Aquí una lección que no necesita más desarrollo.
4. La gente necesita hondonadas de entretenimiento
Y si te parece que exagero, piensa en Hollywood, piensa en los festivales de música, en la industria de los videojuegos, en los Escape Rooms, en las plataformas de streaming, en las redes sociales…
A la mayoría de las personas no nos da por leer filosofía cuando llegamos a casa después de un día de trabajo. Es una pena, pero es así. Nos gusta desconectar, que nos hagan reír y sentir emociones facilonas.
Sabiendo esto del comportamiento humano, solo queda que atar cabos. Los emails de una empresa deben ser entretenidos.
Espera, que puntualizo. Los emails de una empresa que pretenda ganar dinero con ellos deben ser entretenidos.
Y si esta empresa (o profesional, lo mismo da) ha integrado eso de comunicarse con sus prospectos a través de las historias, entonces muy mal tiene que contarlas para que sus mails no resulten entretenidos.
Recuerda, tus suscriptores son tu público y tu empresa es Beyoncé. Tus mails deben ser como sus espectáculos, tan alucinantes que siempre te dejan con ganas de más.
5. El email marketing es repetitivo. Y a tu cerebro le gusta la repetición.
Un apunte. Cuando digo email marketing me refiero a email marketing de verdad.
Mandar un correo a tu audiencia solo cuando quieres lanzar un producto o difundir un contenido no es hacer email marketing. Es desperdiciar una lista.
Por tanto, estoy hablando de escribir con mucha frecuencia. Si puedes diariamente, diariamente. Y si no, varias veces a la semana. Sin miedo a resultar pesado. Y al que no le guste que se borre.
Piensa, si no, en las grandes empresas. Son muy conscientes de que para vender tienen que repetir machaconamente sus mensajes. Por eso gastan ingentes cantidades de pasta en publicitarse en los medios. Cuantas más veces, mejor.
Y nadie se queja.
¿Por qué no va a poder un profesional o una PYME hacer lo mismo con los medios de los que dispone? ¿Por qué ese miedo a molestar?
A mí nadie me pide permiso para bombardearme con sus marquesinas, sus cuñas de radio ni sus anuncios en prensa.
Pero, ojo, que para hacer email marketing sí que tienes que pedir permiso. Y si te lo dan, es una grandísima pena que lo malgastes escribiendo una vez al mes. Aprovecha la herramienta para que tu mensaje cale entre tu audiencia.
Repite, repite, repite.
Sin miedo.
Sin dejar de entretener ni de contar historias.
Y verás que cuando tus suscriptores necesiten lo que sea que venda tu empresa, se acordarán de ti y no del anuncio de Facebook al que a penas dedican 2 segundos de atención.
Así que ya sabes. Hay que darle a la tecla.
6. El email marketing te permite «leer» a tu audiencia
Y en consecuencia, darle justo lo que quiere.
Es lo bueno de desarrollar una relación de cercanía con tus suscriptores. Con el paso del tiempo vas acumulando respuestas a correos, patrones de venta, quejas habituales, etc. Y si prestas atención a todo ese feedback, podrás modelar tu cartera de productos o servicios en función de lo que te piden.
Y todos contentos.
Ellos porque consiguen lo que quieren. Y tú porque, eso, es precisamente lo que vendes.
7. Puedes emplear tus emails para prevenir objeciones
En realidad, esto es una obviedad.
Debes utilizar tus emails para prevenir objeciones, posicionarte como una autoridad, desarrollar una relación cercana con tu audiencia, y en definitiva, hacer todo lo que tengas que hacer para llegar a la venta.
Todo lo normal en términos de venta honesta, vaya.
Nada de promesas descabelladas o asustar a las personas.
Pero si aprovechas tus correos para resolver esas cuestiones tan típicas de «no sé si esto es para mí», «no tengo tiempo», «¿qué pasa si no me gusta?» y presentarte como una persona de carne y hueso (esto es importante; a la gente le gustan las personas mucho más que la empresas) … pues vas calentando a tus suscriptores; los acercas a la compra.
Y si tu producto o servicio les va a ser útil, acabarán pagando el precio.
Porque el esfuerzo comercial lo estás haciendo poco a poco, en cada uno de tus correos. Y todo ese trabajo; los contenidos, las historias, el entretenimiento y la persuasión van calando en la mente de tus lectores como ese fino chirimiri que sin a penas notarlo te empapa de pies a cabeza.
Discretamente, pero implacable. Como un ninja de las ventas
¿Te he convencido?
Y hasta aquí mi humilde aportación.
Espero haberte arrojado algo de luz sobre los mecanismos psicológicos que hacen que el email marketing funcione.
Si encima he conseguido que te plantees darle una oportunidad en tu negocio, entonces ya me llevo el premio.
Y si crees que me he dejado algo o quieres aportar cualquier cosa, te leo en los comentarios.
Vuelvo el día 1 de octubre con alguno de mis emails más chachipiruli-juanpelotilla.
¡Hasta más ver!
